La question que tout artisan se pose : après combien de relances faut-il accepter que ce devis ne se fera pas ? À quel moment arrête-t-on de perdre du temps sur un prospect qui ne répond pas ?
Nous avons analysé les données de plus de 12 000 devis dans notre plateforme Payflo et les tendances du secteur BTP pour vous donner une réponse claire et chiffrée : vous devez relancer 3 à 5 fois, selon une séquence bien définie. Et c'est là que 80% des signatures se font.
Cet article vous donne la feuille de route exacte : combien de relances, quand les envoyer, par quel canal, et surtout, comment savoir quand c'est vraiment terminé.
Payflo automatise vos relances pour ne jamais manquer le bon moment de relancer vos devis
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Combien de relances pour convertir un devis ?
Commençons par les chiffres. 76% des devis en BTP ne reçoivent aucune réponse — ce qui signifie que 3 devis sur 4 restent lettre morte. Mais parmi ceux qui les relancent correctement, la conversion grimpe. Voici ce que nous observons :
Cela change la donne. Si vous faites 3 relances, vous captez déjà 80% des affaires possibles. Les 20% restants se dispersent entre la 4ème et la 5ème relance — ou disparaissent définitivement.
La raison ? Les clients potentiels oublient. Ou ils reçoivent 5 autres devis et mélangent tout. Ou leur calendrier change et ils remettent à plus tard. Une relance les ramène à la réalité : « Ah oui, celui-ci me plaisait bien ! »
La véritable perte financière d'un devis non relancé
Chaque devis non signé, c'est de l'argent sur la table qui s'envole. Nos chiffres montrent que un seul devis non converti coûte environ 400 € HT — en temps passé à le préparer, en déplacement, en perte directe de chiffre d'affaires.
Multiplié par les 76% de devis sans réponse, vous perdez en moyenne 2 500 à 4 500 € par mois pour chaque artisan qui ne relance pas. Un plombier, un électricien, un carreleur — peu importe le métier, cette perte existe.
💡 Le paradoxe : Plus vous avez peur de déranger en relançant, plus vous perdez d'argent. Une relance polie n'a jamais fait fuir un client sérieux — elle le ramène à la raison.
Quand faut-il arrêter de relancer un devis ?
Il existe une limite. Relancer 10 fois n'est pas plus efficace que 5 — c'est même contre-productif. Vous serez perçu comme insistant, et le client ignorera définitivement vos messages.
Voici les signaux qui vous disent que c'est fini :
- Après 5 relances espacées : si le client n'a pas réagi, il faut lâcher prise. C'est statistiquement mort.
- Si le client dit « non » clairement : pas besoin de relancer. Un « non » honnête vaut mieux qu'un « peut-être » qui s'éternise.
- Si vous recevez un message type « on vous recontacte » : attendez 7-10 jours, puis une seule relance de suivi. Pas plus.
- Si le devis date de plus de 60 jours : même une réponse positive ne sera plus valide (prix, délai, situation changée). Proposez un nouveau devis.
- Si vous détectez une perte d'intérêt manifeste : réponses brèves, délais d'attente très longs, demandes étranges. C'est qu'il a trouvé ailleurs.
En résumé : 3 relances = vous êtes sérieux. 5 relances = vous avez tout essayé. Au-delà = vous gaspillez votre temps.
La séquence de relance optimale en 5 étapes
Ne relancez pas au hasard. Il existe une séquence qui marche. Voici le timing que nos utilisateurs utilisent avec succès :
1. Le devis initial (Jour 0)
Vous envoyez votre devis. C'est votre base. À ce stade, ne comptez pas encore sur une réponse — la plupart des clients vont comparer avec d'autres.
2. Première relance (Jour 3)
Trois jours plus tard, un simple message : « Vous avez bien reçu le devis ? Je suis à votre disposition pour clarifier les points. » Aucune pression. Juste une confirmation qu'ils l'ont.
Cette relance capture 25-30% des signatures.
3. Deuxième relance (Jour 10)
Dix jours après le devis initial. Ici, vous pouvez ajouter une petite valeur : « J'ai pensé à quelques optimisations pour votre budget, je vous appelle rapidement ? » ou « Avez-vous des questions techniques ? »
Cette relance ramène 25-35% supplémentaires.
4. Troisième relance (Jour 20)
À 3 semaines, c'est souvent le moment où le client se dit « il faut que je décide ». Une relance honnête aide : « Je dois finaliser mon calendrier. Êtes-vous encore intéressé par ce devis ? »
C'est ici qu'arrivent les 20-25% finales de signatures.
5. Quatrième et cinquième relances (Jour 30 et 45)
Si rien après 3 semaines, vous pouvez proposer une dernière version du devis avec des ajustements mineurs (« Paiement possible en deux fois ? ») ou de la valeur ajoutée. Une dernière tentative à 30 jours, puis une cinquième à 45 jours — mais cette fois, c'est vraiment le dernier appel.
Template concret à utiliser
Bonjour [Prénom],
Je vous recontacte simplement pour vous confirmer que vous avez bien reçu le devis pour [nature du travail]. Je suis à votre disposition si vous aviez besoin de précisions sur les tarifs, les délais ou les modalités.
N'hésitez pas à m'appeler directement, c'est plus rapide.
Cordialement,
[Votre nom]
Bonjour [Prénom],
Je reviens vers vous avec une petite idée : j'ai regardé votre devis et j'ai pensé à une façon d'économiser environ [X%] sans compromettre la qualité. Ça pourrait vous intéresser ?
J'aurais aussi un créneau cette semaine si vous voulez en parler directement.
Cordialement,
[Votre nom]
Bonjour [Prénom],
Je dois finaliser mon planning pour le mois prochain. Êtes-vous toujours intéressé par ce projet ? Si oui, je dois savoir rapidement pour réserver mes équipes.
Si vous hésitez, on peut aussi discuter directement.
Cordialement,
[Votre nom]
Ces messages marchent parce qu'ils ne demandent pas directement « vous allez signer ? » — ils créent une raison légitime de relancer.
Relance manuelle ou automatique : quel impact sur le nombre de relances ?
Vous vous posez peut-être la question : est-ce que relancer automatiquement change le nombre optimal de relances ?
Oui. Et c'est significatif. Voici pourquoi :
Avec la relance manuelle, vous oubliez. Un devis se perd dans votre dossier. Un autre se mélange avec les 50 emails non traités. Résultat : vous ne relancez que 40% de vos devis. Et quand vous relancez, c'est souvent après 2-3 semaines (parce que vous aviez oublié).
Avec la relance automatique, chaque devis reçoit sa séquence à date fixe. Vous ne perdez rien. Aucun oubli. Et surtout, vous relancez au bon moment — le jour 3, le jour 10, le jour 20. C'est scientifiquement plus efficace.
Nos utilisateurs qui utilisent une relance automatique capturent 37% plus de signatures que ceux qui relancent manuellement — même avec le même nombre de relances. La raison ? La régularité et le timing parfait.
C'est pourquoi Payflo propose une fonctionnalité de relance et d'encaissement automatiques : pas pour remplacer votre toucher humain, mais pour vous assurer que le timing et la fréquence sont parfaits.
Un détail important : le canal de relance
Email ou SMS ? Les deux. Voici ce que montrent les données :
- Email : 20-25% de taux d'ouverture. Plus professionnel, idéal pour le devis initial et la relance 1.
- SMS : 98% de taux d'ouverture. Parfait pour relancer après silence radio, mais à utiliser avec prudence (une fois maximum).
- Appel téléphonique : 100% d'attention, mais lourd à gérer. Réservez-le pour la 3e relance ou un devis important.
La meilleure séquence ? Email → Email → SMS → Appel. Trois niveaux d'intensité croissante.
Et après la signature ? Le vrai défi : être payé
Ici, il y a un twist. Vous avez relancé, vous avez signé le devis — bravo ! Mais ce n'est pas fini. Le vrai problème commence : faire payer la facture.
47% des factures en BTP sont payées à plus de 30 jours de retard. Imaginez : vous finissez les travaux le 15 juin, vous facturez, et vous ne touchez l'argent que vers le 15 juillet. Ou pire, mi-août. Ça crée des tensions sur la trésorerie.
La même logique s'applique aux relances de facturation. Vous devez relancer les factures impayées, mais aussi avec intelligence :
- Relance 1 (Jour 8) : « Facture reçue ? »
- Relance 2 (Jour 15) : « Virement prévu cette semaine ? »
- Relance 3 (Jour 25) : « Paiement urgent — nous avons des dépenses à couvrir. »
Et si vous pouviez réduire de 31 jours en moyenne le délai d'encaissement ? C'est ce que nos utilisateurs Payflo observent grâce à une relance systématique et professionnelle des factures.
Moins 31 jours d'attente, c'est un flux de trésorerie transformé. Un mois de moins à attendre, c'est une marge supplémentaire. Des travaux futurs financés plus tôt. Et moins de stress pour votre entreprise.
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Questions fréquentes
Récapitulatif : votre checklist de relance
- ✅ Relancez 3 à 5 fois, pas plus, pas moins
- ✅ Respectez le timing : jour 3, 10, 20, 30, 45
- ✅ Variez les canaux : email → email → SMS → appel
- ✅ Ajoutez de la valeur à chaque relance (optimisation, urgence, incitatif)
- ✅ Arrêtez après 6 semaines ou 5 relances, c'est fini
- ✅ Automatisez pour ne rien oublier
- ✅ Appliquez la même logique à vos factures — relancez les impayés systématiquement
Faire relancer au bon moment, c'est ajouter 37% de signature en moyenne. C'est la différence entre un carnet de commandes rempli et un carnet à moitié vide.
Et une fois signé ? Encaissez vos factures 31 jours plus tôt avec la même approche.
Source complémentaire : Service-public.fr — Délais de paiement entre entreprises.
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